提案実務にすぐに役立つノウハウ満載セミナー!! 「既存顧客継続受注」と「新規顧客開拓」のための
  IT提案書作成のポイントと提案戦術のノウハウ

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顧客との信頼関係構築,提案書作成テクニック,見積り戦術,競合戦術,発注側の視点について豊富な事例・ノウハウを交えて解説する特別セミナー!!

講師 ITコンサルタント 木村 哲 先生
元(株)ビーコンIT コンサルティング部長
  著書:「要求定義」(日経BP),「IT提案戦術」(日経BP)他
日時

2018/5/17(木) 10:30 ~ 17:20

会場

連合会館 (東京・お茶の水)

会場案内
受講料 1名:48,600円 同時複数人数申込みの場合 1名:43,200円
講師 ITコンサルタント 木村 哲 先生
元(株)ビーコンIT コンサルティング部長
  著書:「要求定義」(日経BP),「IT提案戦術」(日経BP)他
日時 2018/5/17(木) 10:30 ~ 17:20
会場

連合会館 (東京・お茶の水)

会場案内
受講料 1名:48,600円 同時複数人数申込みの場合 1名:43,200円

受講対象

 ・提案経験のあるシステムエンジニア、営業
 ・顧客の窓口となり提案、保守対応されている方
 ・提案経験はないがこれから提案活動に関わる方
 ・提案活動を指導される方

予備知識

 ・特にありません

習得知識

 1)さまざまな事例をふまえた提案活動に関する総合的なスキル
 2)顧客との良好な信頼関係を構築するスキル
 3)競合状態におけるさまざまなテクニック
 4)顧客やライバルの心理、組織の状況を読むスキル

講師の言葉

 ユーザー企業や官公庁は優良かつ廉価な提案を求めてはいますが、ベンダー選定の動機や判断基準は
複雑かつヒューマンな要素に満ちています。もっぱら金額で決まることもあれば、提案書の内容の質で
決まることもあり、選考委員のあるひとことで決定してしまうことも少なくないのです。
 残念ながら、真の落選理由は教えてもらえません。単に、良い提案書を書くことが選ばれるための
条件ではありません。何故ならば、選定理由・落選理由の50%は提案書の内容ではないからです。
 どんなに実績豊富な一流ベンダーでも、またどんなにプレゼンテーションが上手くても落ちる時は落ちます。
 どんな提案書、どんな提案アプローチが有効なのか、そのことについては大きな誤解があります。
 落ちる提案書は、ひとことでいうとベンダー側が書きたいことを書いてあるのですが、お客様が
書いて欲しいと思っていることが書いてないのです。
 どのようにして初期アプローチをしたらいいのか、どうすれば第一次選考に残れるのか、どうしたら
最終的に自社が選ばれるのか・・・・本講座では、システム構築における提案プロセスとその戦術について
具体的な事例を紹介しつつ実践的に学習してゆきます。

プログラム

1.提案依頼書(RFP)と 情報提供依頼(RFI)
  1)顧客のITプロジェクトの提案から決定までの流れ
  2)RFIとは何か、何故RFIが出るのか
  3)RFPとは何か、何が書かれているか
  4)RFPの基本項目(もくじの例)
2.既存顧客との信頼関係の構築
  1)意外に多い既存ベンダーの失注
  2)顧客の視点・・・ベンダーをどう見ているか
  3)「言われたことしかやらない」「提案がない」と言われない方法
  4)既存ベンダーに求められる姿勢・・・浮気させない方法
3.RFI/RFPへの対応と 提案書作成テクニック
  1)提案書とはそもそも何なのか
  2)提案アプローチに対する誤解
  3)書きたいこと、アピールしたいことを書いても評価されない
  4)RFP/顧客ニーズの読み方
  5)無理な納期要求にどう対応するか
  6)提案前の質問テクニック
  7)提案書に書くべき基本項目(もくじの例)
  8)新規参入の不利を挽回する必殺技
  9)提案書最終チェックリスト
4.見積もり戦術
  1)顧客は見積もりで何を見ているか
  2)さまざまな見積もり手法
  3)顧客の予算金額を聞き出すことの功罪
  4)民間と官公庁の決定的な違い
  5)あいまいな要求内容にどう対応するか
  6)要求肥大を防ぐ数量化のテクニック
5.競合戦術
  1)既存ベンダー vs 新規参入ベンダーの攻防(ケーススタディ)
  2)自社の優位性をアピールしても有利にならない理由
  3)ライバルに対抗する戦略の立て方
  4)当て馬/出来レース対策
  5)価格競争状態でライバルが金額を下げてきたら?
6.選考評価の舞台裏
  1)提案書の内容は決定要因の50%にすぎない
  2)選ばれた理由
  3)落ちた理由
  4)失注してもあきらめない・・・復活のテクニック

講師紹介

経歴
1980年    (株)ソフトウェアAG(現在のビーコンIT)入社。
    営業、システムエンジニア、パッケージビジネス事業に従事。
2000年    同社にてコンサルティング部長、チーフ・コンサルタント。
2012年 フリーのITコンサルタントとして企業のIT部門のプロジェクト支援、
    ITベンダーの人材育成に従事。

データウェアハウスEXPO、ComdexJapan、情報処理学会、マイクロソフト、日本IBM、
日経BP、
 放送大学等でライター、スピーカー、講師を務める。執筆記事、論文多数。
 著書「実践データウェアハウスOLAP」(日本経営科学研究所)、「要求定義」(日経BP)、「IT提案戦術」(日経BP)